ついで買いは「悪」なのか？

あなたは、アップセルという言葉を

聞いたことありますか？

いわゆる「ついで買い」のことです。

ただ、このアップセルを

勘違いしている人もいます。

もちろん、悪い業者に当たると

このアップセルも悪意を持った行為

として行う人もいるのも事実ですが、

ただ、全員が全員悪いことをしている

という訳ではありません。

では、どのような考えで行うと

このアップセルは有効で感謝されるのか、

そして、どのようにすると、逆に不信感を

抱かせてしまうのかについて見ていきましょう。

アップセルの基本的な考え方はこうです。

基本コースだけで不足させるようなものは、

アップセルとは言いません。

少し、車を例に出してみましょう。

まずはじめに、車を買うとします。

次に、車を買った人がより満足するように、カーナビを提案します。

更に、子どもがいるようであれば、チャイルドシートも提案します。

ただ、勘違いして欲しくないのは、車だけを

購入しても、「100％」の状態でなければいけません。

カーナビが付くことで120％の満足度となり、

更に、チャイルドシートを付けることで150％の満足度に上がります。

もしこれが、車を購入した段階で80％のものを提案し、

100％にしたければ、次の商品を買いなさいというのであれば、

それは、悪徳業者がやることです。

ここが大きく違います。

ただ、考えてみて下さい。

子どもがいない人にチャイルドシートを

勧めているのを見たことがありますでしょうか？

当たり前ですが、ありません。

そんなこと言い出したら、すべてのパーツを

営業時に見せなければならなくなります。

ですので、アップセル自体を勘違いしている人もいますが、

アップセルは「より満足を提供するもの」です。

そして、売れば売るほど、当然価値は上がるので、

満足度も高まります。

では、いつそのアップセルを行えばいいのか？

それは、購入を決断したその瞬間です。

決済が来るタイミングではありません。

店舗であれば、レジの際、金額が出て財布を開いた瞬間。

ネットであれば、購入ボタンを押し、サンキュー画面になった瞬間。

この瞬間が、アップセルの成約率を高めます。

商品によって多少、成約率は前後しますが、

基本は、20％の人がアップセルを購入します。

もし、その平均値が出ていなければ、

関連性のないものを勧めているか、

提案する際の構成がよくないのかもしれません。

ただ、この数値を見てもわかると思いますが、

アップセルをしないということは、本来あるはずの

売上を捨てるということです。

そして、進めればもっと満足度が上がったお客様の

願望に答えられなかったということに繋がります。

ですので、お客様の満足度を上げる為にも、

怖がることなくアップセルは用意してあげて下さい。

もし、アップセルが思いつかないということは、

お客様が本当に望んでいる未来がまだ見えていない証拠です。

これは、訓練でいくらでも出てきます。

あなたが本当にお客様のことを考えるのであれば、

商品ではなく、お客様が手にしたい願望に、

もっとフォーカスして下さい。