目標設定する際のコツ

目標は、ゴールです。

目的は、途中経過です。

現時点→目的→目的→目的→目標

このようなイメージです。

多くの人が、年始に「今年の目標」と

決めても、１週間もすると忘れるのは、

目標しか決めていないからです。

忘れてしまっては、叶いようがありません。

ですので、目標を決める際は、

途中経過でもある、目的を

決める必要があります。

目標を達成するための目的は何？

このように考えていきます。

目的は、明確な行動フォローに落とせるので、

何をやっていいのか迷子になる事はありません。

しかし、目標だけだと、

漠然としているので、フローに

落とすのが困難になります。

それを解消するのが、目的の設定です。

全ては逆算です。

目標→目的→行動→感情固定→概念(思考)

固定概念が感情を生み出し、

その感情の結果が、行動を促します。

もし、固定概念が、よくない物だとしたら、

いくら行動しなければ成功しないとわかっていても、

行動する事はできません。

その為にも、ますは、

固定概念を上書きする必要があります。

そして、この固定概念は、

ミラーニューロンにより形成されます。

ミラーニューロンを簡単に説明すると、

あなたが目の前で目にした出来事は、

自分が行なったと錯覚する現象の事です。

そう、あなたの周りの５人です。

もし、「行動できない」

「思うような成功を手にできていない」

こう感じているのであれば、自分が悪いのではなく、

その環境に自分を置いているのが、そもそもの間違いです。

目標を決めても忘れてしまっては意味ないので、

まずは、固定概念の見直しから行なって下さい。

その固定概念が壊れた頃、一気に成功を手にできます。

成約するまで対策を止めない

あなたの家族が、もし危篤状態になったら、

どうしますか？

ありとあらゆる策を考えませんか？

病院の先生が２時間来ないとしたら、

その病院で愚痴を言いながら待ちますか？

おそらく待つ事はなく、

次の一手を考えるはずです。

これは、ビジネスも同じです。

愚痴を言っていても何も解決しません。

先手先手で物事を考え、

対応するしかありません。

あなたの大切な人が生死を分ける

岐路に立たされているとしたら、

１つのバックアッププランに頼りますか？

おそらく１つでは不安で、

２、３バックアッププランを

考えるのではないでしょうか？

そして、それが重たい病気であれば、

金銭は考えずに、名医を頼るのではないでしょうか？

そう、あなたが本気でビジネスを成功させたいと

望むのであれば、いくつもバックアッププランを用意し、

前進するしかありません。

そして、状況が悪ければ悪いほど、

独学を試している余裕はないはずです。

専門家をつけ、どんどん広告を行なって下さい。

広告を行わないと、あなたの存在を知る人はいなく

衰退をじっと何もせず待つことになります。

今までと同じように仕組みなく、商品をそのまま

宣伝するから、反応が取れずに、広告費を無駄にします。

なんでもやり方があります。

業界が衰退しているのではなく、

あなたの考え方が衰退しているに過ぎません。

どんなに業界が悪化しても、儲かっている会社が

ある以上、やり方の問題です。

末期になってからでは、どんな名医でも、

手をつけられなくなります。

そうなる前に、根本的な打開策に取り組んで下さい。

過去の名声は、一度しまい、

今の成功事例を、ただ真似て下さい。

成約率を上げる営業手法

あなたは、営業の構成や話す内容を、

全て文章にして考えたことはありますか？

おそらく、１００人中９９人はないと思います。

もし、あなたが本当に営業で成果を

出したいと望むのであれば、

まずは、文章にして台本を考えるところ

から始めなければいけません。

その他、提案書も同じです。

多くの方は、適当に作りすぎています。

会社概要や商品をただ掲載し、

構成や流れを無視しています。

実は、この提案書も心理を意識した

構成というものが存在し、

あなたの営業を有利にさせます。

もし、あなたがこの構成や文章を無視し、

セールスを考えているとしたら、

それは、成約しなくて当たり前です。

なぜなら、感やコンディションに

左右されるからです。

全ては、この文章から始まります。

しかし、ただ書けばいいということではありません。

それには、ストーリーの構成を

知るところから始まります。

これは、文章が上手い下手の話を

しているのではありません。

人が興味を持つストーリーには、

あるフォーマットが存在するということです。

もし、そのフォーマットを活用し、

あなたが営業の台本を一度作れば、

社員はそれを暗記するだけです。

ただ、社員に伝える時に注意が必要です。

人は文章を読む時より、口で説明するときの方が、

伝わりにくいということです。

ですので、台本の段階では３倍くらい

大げさで丁度いいくらいです。

これを知れば、あなたの提案書は、

格段に成約を高めるだけでなく、

社員全員をTOP営業マンに変えることが出来ます。

そのためにあなたがする事は、

フォーマットをマスターし、

営業の台本を作るだけ。

マーケティングスキルをあなたがマスターすれば、

売上が一桁上がる事は遠くないでしょう。

自転車操業からの解放

そもそも、なぜ一所懸命働いているのに

自転車操業になってしますのでしょうか。

それは、１つの商品をただ広告し、

その商品だけで、売上を考えているからです。

これでは、いつまで経っても楽にならない。

「どんなに夜寝ずに頑張っても、倒産したら意味ないんですよ」

そう、あなたが本気でお客様の幸せを考えるのであれば、

ある程度、儲けなければ、いいサービスを提供出来ません。

それには、

高額商品をガンガン売るしかありません。

しかし、そうは言っても、

「そんな方法があれば、今頃、苦労してないよね」

それって本当ですか？

もちろん、１つの商品を、そのまま宣伝し売っていたら、

あなた自身、１年後があるかどうかも不安です。

そうならないためにも、あなたがどんな業種であっても、

いますぐ仕組みを構築し、高額商品を売るしかありません。

それには「集客する安い商品」と、

「収益を上げる高額商品」を分ければいいだけです。

もっと言えば、見込み客が興味のあるものを無料で提供すれば、

集客に困ることなんてありません。

いきなり高いものを売ろうとするから、

中々お客が集まらないだけで、

見込み客が興味持つものを、無料で提供し集められないほど、

あなたのサービスは悪いですか？

そんなことないですよね。

無料だったら、誰だって集められます。

そう、ステップはこうです。

１　興味あるものを無料で配り、見込み客を集める

２　小さな悩みを設定し、解決策としてフロント商品を販売する

３　バック商品の重要性を、時間をかけて植え付け、販売する

たったこれだけです。

もちろん、業種によっては無料で配らずとも、

ステップ２からのスタートでも十分集まります。

この考え方(マーケティング)さえマスターすれば、

高額商品が売れないということはなくなります。

冷やかし客をおう日々からの解放

あなたは、今日も見込みの薄い人に会いに行くのですか？

時間をかけ交通費をかけ、自分でも冷やかし客であると

分かりつつも「行かない」とう最終判断が出来ない

自分が嫌にならないでしょうか？

特に、自分が喜ぶ話があって行くのではなく、

行けばなんとかなるという相手にとっても

非常に迷惑な話。

おそらくこれを読んで頭に来た人は、

この文章に頭に来たのではなく、

その行為を行なっている自分に頭にきているだけなのです。

スーパー営業マンは、なぜスーパーなのかというと

見込み客と冷やかし客の見極めが早く、

冷やかし客を切り捨てる勇気を持っているだけです。

そして、見込み客に対してのみ、

大切な時間をかけています。

では、今日あなたが会いに行く人が

冷やかし客なのか

それとも、

見込み客なのか。

それを知らなければ、あなたはこの先も

ずっと冷やかし客に振り回されることになります。

見込み客の定義は、

「あなたの商品を購入する心の準備が出来ている人」です。

そう、あなたが今日面談する人は

どうでしょうか？

購入する心の準備が出来ている人でしょうか？

もしかしたら、商品を強引に販売しようとしていませんか。

少し考えて下さい。

年末にデパートの前に、

オープン前から店先に並ぶ人達の事を。

この人達に対して、商品を売るのは難しいですか？

お金を銀行でおろし、買うき満々で店先に並んでいるのです。

これが見込み客です。

もし、あなたにも会社にもこのように

見込み客の行列を作ることが出来たら、

あなたは、無駄な営業に行く必要はなくなります。

なぜなら、見込み客があなたの会社に列をなしに来るからです。

おそらく、あなたが冷やかし客にしがみつく大きな原因は、

次、話をする人がいないからです。

でも、どうでしょうか。

あなたの会社に行列が出来ていたとしたら、

そう、購入する心の準備が出来ていない人には

帰って貰えばいいだけです。

営業は、帰り口をいかに防ぐことではありません。

帰りたい人には、いつでも帰れる状態を作り、

買いたいという人に対して、契約処理すればいいだけです。

もう一度思い出して下さい。

年末のデパート前の行列を。

もし、あなたが冷やかし客を追う日々から解放され、

行列に対し、契約処理することだけを望むのであれば、

マーケティングスキルを身につけて下さい。

マーケティングを完璧に行えば、

セールスは不要になります。

仕組み構築があなたの悩みを解決する

あなたは、来月の売上が安定して上がるか

心配になったことはありませんか？

正直、僕も仕組みが出来るまでは、

すごく不安でした。

今月は売上がよかったけど、

来月も同じように上がるかな？

とか

このまま契約が取れなくなったら

どうしようとか。

これは、売上の大きさに関係なく、

どの業種でも、そしてあなたがサラリーマンだとしても

感じる不安だと思います。

しかし、

僕自身、仕組みを構築してからは、

一切不安がなくなりました。

なぜなら、契約が欲しければ、広告するだけで、

あとは、自動的に契約が決まるからです。

これが「仕組化」です。

自動かといっても何も怪しいことを

しているわけでなく、

単に、人が行なっているフローを全て、

システムが行なっているに過ぎません。

見込み客の開拓→信頼構築→営業プロセス→追跡フォロー

などなど、

これを仕組化し、システムにセットしているから、

自動化が実現しているのです。

もちろん、世の中の上手く行っている会社は、

各パートを人でやるか、システムでやるかは別として、

この仕組化が完成しています。

もし、あなたがこの仕組みなく、

売上の不安を抱えているとしたら、

それは、ある意味当然と言えます。

なぜなら、気持ちや感情に左右されていたら、

売上がフラつくのは、当たり前です。

まだ、仕組みがないとしたら、

まずは、今すぐ構築することをオススメします。

この仕組みが、あなたの会社とあなたの心を

安定させます。

あなたは営業マン？それとも専門家？

あなたは、お客様に営業マンと思われていますか？

それとも、営業マンと思われていますか？

これは、あなたがお客様に対し、

どのような位置付けにあるかによります。

そして、それはファーストアプローチで決まります。

よく「７秒でその人の人格を決める」と言われています。

この７秒という時間は、具体的に言えば、

名刺交換までです。

ここで、あなたは営業マンなのか専門家なのかが決まります。

当然、話を聞く方も、営業マンの意見なのか

それとも、専門家の意見なのかによって、

あなたの扱いを変えてきます。

言ってしまえば、病院の先生も営業マンです。

しかし、先生を営業マンと思っている人は

少ないのではないでしょうか。

先生が勧める薬を値下げ交渉なしに、

疑う事なく購入している。

しかし、これは、あなたが病院の先生のことを、

専門家だからという認識だから成立しているに過ぎません。

そして、言ってみれば、あなたもその分野では、

専門家なのです。

お客様より詳しい情報を持っているし、

多くの成功事例も持っている。

しかし、あなたのことを営業マンだと

認識している。

これは、単にあなたは、自分は営業マンだと

決めつけているからです。

当然、営業マンの自分であれば、

発言も営業マンになります。

しかし、あなたがその分野での専門家という

認識になれば、必然と専門家としての

アドバイスに変わります。

誰だって、詳しい専門家から購入したいものです。

コメツキバッタの営業マンでは、何も得るものはありません。

あなたと付き合う理由がないのです。

少し考えてみて下さい。

あなたは、自分が優越感に浸れるパシリが欲しいですか？

それとも、自分を成長させてくれる専門家が欲しいですか？

一度着いてしまった第一印象は、

書き換えるまでに何年もかかります。

あなたは、どうやって専門家として、

第一印象を認識づけますか？

正直、この入り口で失敗すると、

その後、いくら営業トークを磨いても、

成約しません。

あなたはその分野のプロです。

そして、あなたの言葉には価値があります。

しかし、今はその言葉を自ら価値の低いものにしています。

それは、非常に勿体無いことです。

その内容を、プロの発言と感じさせる為にも、

ファーストアプローチを意識して下さい。

見込み客集めの段階で、成約は大きく変わる

あなたは成約を考える際に、

営業ばかりにフォーカスしていませんか？

しかし、それは、茨の道を行く考えです。

実は、自分が望む見込み客をキチンを集めさえすれば、

あなたは営業スキルを高める必要もなく、

成約は面白いように実現できます。

では、なぜあなたは成約に苦しんでいるかというと

そもそもの話として、見込み客にセールスを

していないのが原因です。

「バカ言え、そんなことない」

あなたはきっとそう思われたのではないでしょうか。

しかし、多くに人は、この見込み客の概念を

理解していません。

成約がなかなか取れない人は、

見込み客ではなく、冷やかし客に対して

セールスしているのです。

「どういうこと？」

「そんな人いるの？」

あなたはそう思いますよね。

でも、その「そんな人」とはあなたのことです。

「バカも休み休み言え」そう思いますよね。

しかし、現実なのです。

では、あなたは、見込み客の概念を知っていますか？

多くの会社は、業種や売上や人数など

成約にほぼ影響しないものを見込み客の

定義としているのです。

これは、見込み客とは言いません。

見込み客とは、

「あなたの商品を購入する心の準備が出来ている人」です。

「そんな都合のいい人いるわけない」

そう思われたのではないでしょうか。

もし、そう思ったのであれば、

あなたは今まで見込み客を意図的ではなく、

たまたま出会い、セールスしていたことになります。

しかし、あなたが「都合のいい見込み客」と思った人たちは、

意図的に集める事が出来ます。

しかも、大量に。

ただ、それにはマーケティングの知識がなければ

実現する事が出来ません。

マーケティングスキルを身につければ、

あなたは見込み客の行列を、

いつでも作り出す事が出来ます。

業界の衰退と縁を切るスキル

あなたは、自分の扱う商品に

限界を感じ始めていませんか？

ひと昔であれば、商品をそのまま広告しても

お客様は集まり、「売れない」などと

考えることもなかったと思います。

しかし、今はどうでしょう？

類似商品で溢れ、世の中、存在しない商品を

探す方が大変になりました。

そして、多くの方が陥るのが

「アイデア」という罠。

そう、アイデアが次のヒット商品を生み出し、

また、あなたに莫大な利益をもたらすという幻想。

ただ、考えてみてください。

今ヒットしているものは、昔からあるものが

組み合わさっただけのもの。

そう、ほとんどのものは、切り口を変え、

少しカスタマイズされただけのものが

ヒットになっているのです。

もちろん、アップルのような世界を変える、

今までにないものを生み出す企業もあります。

しかし、あなたがアイデア資本に投入し、

ヒットを待つ事ができる体力があれば別ですが、

ほとんどの企業は、同じことは出来ません。

もし、あなたが前者のように今ある商品を変えることなく、

売上を上げることを望むのであれば、

切り口やターゲットを変えることで、

新しい売上を変えることは十分可能です。

自分の業界は、古い、飽和していると思うのは、

今ある業界だけで考えているからそう思うのです。

商品にお客様を合わせるのではなく、

あなたがお客様に合わせれば、衰退することなどありません。

人間の欲は「無限」です。

その欲をどう捉え、誰に対し、どう切り込んでいくかを考えれば

あなたの商品の可能性は、無限に広がります。

そのためにも、商品に疑問を持つのではなく、

売り方をもう少し真剣に考える時期が

やってきたのかもしれません。

売上が低下している、もしくは、

飽和した業界にいると感じている人は、

是非、マーケティングスキルを手に入れてください。

そして、この考え方を手に入れれば、

一生、衰退を恐る心配は無くなります。

商品やサービスを宣伝していますか？

あなたは、どうやって商品やサービスを宣伝していますか？

もし、あなたが広告を使わずに、ビジネスを行なっているとしたら、

それは、無鉄砲です。

ビジネスは挑戦しなければ、

せっかく貯めた資金を食いつぶすだけです。

店舗を構えたとしても、

そこに店舗が出来たことを知っている人は何人いますか？

そして、その店舗の存在を知っている人が、

あなたがどんな商品やサービスを提供しているか

知っていますか？

あなたが真っ当なビジネスを行なっていたとしても、

お客様は見えないあなたの事が怖いのです。

まずは、お客様に安心してもらうためにも、

自己開示が必要です。

あなたが後悔しなければ、お客様から心を開くはずがありません。

その第一歩が、広告となります。

僕自身、広告なしに集客するのは、ほぼ無理です。

なぜなら、再現性と安定性を確保できないからです。

無料での集客は、あくまでもおまけです。

ビジネスは、投資対リターンで設計されます。

投資が大きければ赤字になるし、

リターンが大きければ儲かります。

しかし、ビジネスは、改善を重ねて精度を

上げていく事が可能です。

そう、挑戦すればするほど、その精度は上がり、

リターンの比率は上がります。

広告は、それだけ効力を持っています。

あとは、その広告をどう行うかだけです。

全く知識なく広告を行えば、

反応を取ることはできません。

ただ、注意も必要です。

コミュニティー詩など、価格に構成やデザインが

含まれていますが、その方達に任せてしまうと

悲劇が起こります。

彼らは、綺麗にデザインが出来ても、

お客様を連れてくることは出来ません。

そこは、あなた自身でスキルを付けるしかありません。

スキルは才能ではありません。

学びたいと思う気持ちと努力で、

集客はマスター出来ます。